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分析客户的购买能力

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爱我吧 发表于 2018-4-4 06:50:58 | 显示全部楼层 |阅读模式
爱我吧
2018-4-4 06:50:58 182 0 看全部

在的销售中我们常常碰到这样的情形,即使顾客有强烈的购工演进,她买最也很大、但他缺乏足够的经济实力,那么质各他就缺乏现实的购买能力、他的购买行为就暂时无法实现
一个销售员在分析顾客的购买能力时,首先从考察经济环境入手、经济环境是制约和影响顾客购买能力的“大气候”,它主要是指社会生产的发展状况、经济增长的速度和人们消费水平对市场供求的影鸭。从而制约着公司的生产行为与销售员的销售行为。进一步考熟经济环境因素对顾客购买力的影响有:经济发展速度和产业结构,制约督公司产品供应构成及其变化趋势;国民收人分配改策,以及公众消费水准,决定市场购买的整体规模和顾客购买的总体能力; 市场产品的供求态势及其波动程度,以及价格指数的变动可能给销售成本带来的最响; 微观市场的经济环境,包括进货、储藏、运输、销售的具体条件,在一定程度上给销售活动带来的影响程度; 了解竞争同行的发展现状,↓人及本公司、本产品的市场占有率,以此作为制定销售方案和销售策略的依据。
  其次,销售员掌握顾客购买能力的大小还要认真分析客观消费环境。销售员面对的客观消费环境,是指影响销售活动的消费因素之总和,其中主要是人的因素。顾客是购买能力的主体,这里考虑的相关要素有:
  1消费者的收入多少决定购买力大小,从而影响市场的规模和取向;
  2人口的地理分布反映了购买的地区差别,构成互有差异的消费群体,产生不同的购买特点和消费结构。
3顾客的年龄不同,职业差异所行成的消费需求和购买能力上差别也不相同。

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