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成功销售技巧

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爱我吧 发表于 2018-4-9 08:22:50 | 显示全部楼层 |阅读模式
爱我吧
2018-4-9 08:22:50 26 0 看全部

找到关键人才是销售成功的第一步

浪费自己时间的往往是态度好的人


我有一个客户,一年多了,至今都没有跟我们签单,一开始找他们老板谈,但老板说让我们找办公室主任,办公室主任是个女的,每次去的时候,人非常随和,态度非常好,还为你端茶倒水,虚寒问暖的,说公司正商量这事,还要跟各部门领导商量,看他们的意见,前后我上门七次了,还把我的老大一起叫过去,叹!真是无语,最后给我们答案是各部门意见不统一,有两个部门不同意,另一部门说如果做的话是好事,不做也无所谓,最后老板决心不做了,妈的!太浪费时间了。真是感谢那些说真话的人,直接说不做。


KP不一定是职位高的人


我有一个客户,他是做钛制品的,一开始我找的是他们的外贸经理,当时外贸经理非常客气,告诉我目前市场情况不景气,国家限制出口,公司可能还会面临裁员,所以目前我们不可能合作,看他言词恳切,我就把他放掉了,一个月后,我回到办公室,我的一个同事说跟他签了,我大吃一惊,“签了?怎么可能,他不是说他们不可能做出口,而且公司都要裁员?”我那个同事告诉我,一开始她去的时候,对方也是这样说的,但后来她又找下面的一个外贸操作人员,了解到公司还是有意向的,外贸人员跟外贸经理汇报后,本应外贸经理向公司申报的,但外贸经理怕麻烦,不想去,直接让外贸人员向公司汇报,最后公司批下来了。妈的,这个混蛋!就因为自己怕麻烦,就编了这个弥天大慌,而且害得我把这个行业都丢掉了,想起来真是火大。

一定要学会培养同盟者


有了这个教训,又遇到了另外一家公司,几年前就答应要合作,以前的同事把合同都传过去了,最后没有签字,我接手后,打了个电话,对方态度非常的冷漠,把我们当异类,这家公司有些远,我想一定要去看看怎么回事,对这家公司也有个评定,我大老远跑过去,因为是大的公司,老板是不会见我们的,直奔外贸部,见到外贸经理,刚报出自己的名号,没想到外贸经理如此不耐烦,我来之前看了拜访记录,的确有很多人给他打了电话,但没有一个人上门,我当时也很火大,妈的,大老远跑过来,好歹让我坐一下,喝口水吧!他看到我硬,也就让我坐下,倒了杯水,聊了一下,才知道外贸部有两个人,还有一个女的,也没有告诉我目前是怎么情况,就说是内部的问题,具体什么问题打死也不说,就这样,就回去了,我觉得这家公司还是有希望的,没想到过了几天,我接到他们公司外贸部另一个女的的电话,才知道也姓王,让我做一份方案,这是一个非常难得的机会,我向她要了QQ号,因为我长得帅,而且人又细心,很快她就告诉我公司的情况,因为他们公司所有部门申请的款都必需由部门赚回来,否则自己负责,所以谁都不敢申请款项,老板又在国外,她让我给总经理助理打电话,再由总经理助理给老板去电话,她叮嘱我,千万不要告诉总经理助理说是她告诉我的,(真是无语啊)我打了个电话过去,内容我就省略了啊,第二天,王小姐给我打电话,不到十分钟,拿支票走人。


找关键人不一定是与产品有关的人


还有一个案例,老板是个女的,一开始找她,态度很无礼,不考虑,不考虑,我都上门几次了,都这样,之前也有很多同事上门,那天上午10点,我到她办公室,看她一直在打电话,打了几个小时,(真是厉害)我也不能光等着呀,本想出去的,但外面下了非常大的雨,我就到隔壁办公室坐一下,跟办公室的一人聊,一开始并不知道他是做什么工作的,一听到我这是做外贸的,就非常的有兴趣,他自己谈了很多以前他在别的公司的外贸经验,之前也跟老外打过交道,不过到这边公司才不到一个月时间,人姓刘,在公司当主任,呵呵,聊得很开心,他答应我一定会让老板答应这个事的,到了12:40老板才放下电话,刘主任领我们去吃饭,(真是不好意思,还让他破费),告诉我老板中午要午休,下午一点半上班,刚好一点半,我们尾随老板进办公室,一开始当然提出一些意见,我们作了解答后作了些演示,刘主任当着我们的面分析目前公司市场的状况,老板看到刘主任那么有信心,最后,我拿出合同就写了起来,老板看到我写合同也没吭声,(哈哈)第二天,我们收到他们银行的水单。


在销售过程中,如果不是关键人,说什么都没有用的,特别在电话联系的时候,我们也不知道对方是不是决策人,只要不是决策人,他的话只能作为参考,当然,出钱的人的意见最重要,了解老板的想法,如果老板没有想法,再跟老板周边的决策层沟通一下,如再不行,那就再跟使用的人沟通,如果都不行,恭喜你,你可以放一放了。销售的工作不要走一条线,学会多条线走路,最终找到关键人,我们才能成功。

不真真正的KP,以谈个人感情为主
客户拒绝的是推销,而不是销售人员!

先说个案例:有一次,我跟同事开车经过一家企业,感觉很不错,规模也比较大,我们把车停在路边,打开电脑,先上网查查看是做什么产品的,呵呵,连别人做什么都不知道,上去谈会有些被动,一查,知道是做汽车配件的,打个电话,直接找外贸经理,一女的接的,没想到刚报出公司,就非常不客气地说:“不要,不要”,我们强调就在公司大门口,想交换一下名片,没想到那家伙还是说不行,就挂电话了。我很是郁闷,我那同事也火大,说“走,上去看看,到底是什么人”,因知道那个外贸经理姓李,直接跟门卫说找李经理,问了是在二楼,把车一停直奔二楼,不知道是我们两个人长得帅还是怎么的,那个李经理态度跟电话里完全不一样,我靠!!~很客气,说以为我们是做网站的,天天接到这样的电话,所以态度有些差,真是不好意思,谈了近一个小时,让我们做个方案过去,后面就不多说了。这种情况非常得多,客户在拒绝的时候都不知道对方真实是做什么的,因为是电话,也不可能太多的时间,对客户来说,意味着又接到一个推销电话,浪费时间,就直接拒绝掉了。

所以,客户拒绝推销,不是拒绝销售人员,大家在商言商,没有谁会出现对某个人很烦,所以,大家换个方式会更好点,具体怎么搞,我还是在学习中,等我总结后再和大家分享,不过有一条记住哈,多顶一次!

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