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业务过程管理

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爱我吧 发表于 2018-4-9 08:27:59 | 显示全部楼层 |阅读模式
爱我吧
2018-4-9 08:27:59 82 0 看全部

·每日拜访计划表  
  销售员在了解公司分配的销售目标及销售政策后,应每天制订拜访计划,包括计划拜访的客户及区域;拜访的时间安排;计划拜访的项目或目的(开发新客户、市场调研、收款、服务、客诉处理、订货或其他),这些都应在"每日拜访计划表"上仔细填写。这张表须由主管核签。 

  ·每日销售报告表  

  销售员在工作结束后,要将每日的出勤状况、拜访客户洽谈结果、客诉处理、货款回收或订货目标达成的实绩与比率、竞争者的市场信息、客户反映的意见、客户的最新动态、今日拜访心得等资料,都填写在"每日拜访报告表"上,并经主管签核、批示意见。销售经理可以通过"客户拜访计划表",知道销售员每天要做什么;通过“每日销售报告表”,知道销售员今天做得怎么样。这是第一个过程管理。 

  ·评价推销的效率  

  在了解销售员每日销售报告后,销售主管应就各种目标值累计达成的进度加以追踪,同时对今天拜访的实绩进行成果评估,并了解今日在拜访客户时花费的费用,以评价推销的效率。如有必要,应召集销售员进行个别或集体面谈,以便掌握深度的、广度的市场信息。这是第二个过程管理,也是最重要的管理内容。 

  ·市场状况反映表  

  销售员在拜访客户的过程中,会掌握许多有用的信息,如消费者对产品提出的意见、竞争对手进行的新的促销活动或推出的新品、经销商是否有严重抱怨、客户公司的人事更动等,除了应立即填在每日拜访表上之外,若情况严重并足以影响公司产品的销售时,则应立即另外填写市场状况反映表或客户投诉处理报告表,以迅速向上级报告。 

  ·周进度控制  

  各区域市场的业务主管为了让公司掌握销售动态,应于每周一提出销售管理报告书,报告本周的市场状况。其内容包括销售目标达成、新开发客户数、货款回收、有效拜访率、交易率、平均每人每周销售额、竞争者动态、异常客户处理、本周各式报表呈交及汇报或处理、下周目标与计划等,这也就是中层主管的周进度控制。 

  销售员各种报表填写质量与报表上交的效率,应列为销售员的考核项目,这样才能使业务主管在过程管理与追踪进度时面面俱到。 

·销售会议  

  销售过程管理的一个重要手段,就是销售会议,包括早会、晚会及周会。由于业务主管需随时掌握最新市场信息,所以早会或晚会是每天不可忽视的重点。有些公司的销售员分布于全国各地,无法每日召开早会或晚会时,应将其拜访报告表以传真或电话联络方式,随时向公司反映。 

  在了解了各个销售员的工作情况后,业务主管要对那些业绩差的销售员、新销售员的工作态度及效率,随时给予指导、纠正和帮助。 

  总之,销售经理若能掌握人(销售员)、事(报表及会议)、地(现象和问题)、物(产品和货款),销售过程管理也就做好了。 

客户开发

  1.客户开发是销售成功的决定性因素  

  客户开发和业务拓展是销售成功的决定性因素,绝大多数销售人员都认识到这一点,但大部分销售人员却并不热衷于客户开发,相反他们总是尽可能地减少在这个环节所所投入的时间。 

  一个简单的销售过程可以分为:编制计划;客户开发;约见面谈;产品推荐;双方成交;售后服务。  

  尽管编制计划有助于取得更好的销售业绩,但编制计划并不是客户开发的先决条件。但客户开发却一定是其他销售环节的先决条件。如果不能有效地开发客户和拓展业务,那就不可能在其他销售环节中取得成功。销售人员不可能会见潜在客户、向他们推销所需的产品、完成销售并提供优良的售后服务。  

  销售业是一个竞争十分激烈的行业,如果你不去拜访你的老客户及潜在客户,那其他人就会取代你。因此尽力争取每一个可能的优势机会不显得尤为重要。在学习销售的过程中,应该懂得成功与失败、优秀与平庸之间的差距其实并不大。某一领域中出类拔萃的人只是比其他人在专业上略胜一筹而已。成功的销售人员可能多打上一个电话,或多出席了一次销售见面而已,尽管采用的方式并不重要,然而它们成功带来的收入却是可观的。

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