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业务员要懂得倾听的技巧

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爱我吧 发表于 2018-4-10 07:06:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
爱我吧
2018-4-10 07:06:00 43 0 看全部
     倾听也是一门艺术,你只有掌握了倾听的技巧,  才能打动客户。
1.耐心倾听、把握销售良机。心理学家的统计证明,一般来说,人说话的速度为每分钟120~ 160 个字。而听话及思维的速度比讲话速度大约快3-4倍。鉴于这种差距,销售员在聆听时,应充分利用这个时速来用心思考,琢磨客户的说话内容。反之,如果对客户的说活内容听而不闻,或者在听的时候想别的事情,那就有可能因此错失销售的良机。
  作为销售员,能够耐心倾听对方的谈话,等于告诉对方:“你是一个值得我倾听你讲话的人”,这样在无形之中就能提开对方的自尊心,加深彼此的感情,为销售成功创造和谐融洽的环境和气氛。因此,听人谈话应像自已谈话时那样,始终保持饱满的精神状态,专心致志地注视着对方。
  2 倾听的态度要谦虚。销售的主要议题是沟通信息、联络感情,而不是辩论或演讲比赛,所以在听人谈话时,应持虚心聆听的态度。有些人觉得某个问题自己知道得很多,就中途接过话题,不顾对方的想法而自己发挥一通,这同样是不尊重对方的表现。或者急于发言,经常打断对方的讲话,迫不及待地发表自己的意见,而实际上自己往往还没有把对方的意思听懂、听完。
  在一些销售场合,如果你不赞成对方的某些观点,一般应以婉转的语气表示出疑问,请对方解释得详细一些。或者说:“我对这个问题很有兴趣,我一直不是这样认为的“;“这个问题值得好好想一想”。即使你想纠正对方的错误,也需在不伤害对方自尊的条件下以商讨的语气说:“是这样吗? 我记得好像是.贵方在以往的销售中似乎是另一种做法....如此这般,就足以使对方面得你的意思了。
3.用心倾听,了解客户意图。销售员在责听客户说话时,備獎
解客户的真正食图,只听其活语的表而意思是远远不够的。
听客户谈话时,要能控制自己的感情,不要总想占主导地位,一个处处想表现自己的人,绝对不是一个好的销售员。
4.要有反馈性的表示。要使自己的倾听获得良好的效果,不仅好细心類听,而且还要积极回应。自己的表情要随对为表情而变化、而用简单的肯定成赞赏的词语适当地表达自己的认同等。这样、客户公认为销售员在认真地聆听,而愿意更多、更深层地讲出自己的观点,要注意不断将信息反馈给对方,以检验自己的理解基否正确,并引导客户谈话的内容。
一般来说,销售员在倾听的同时、可以采用以下几种方法做出倾听反应:
一是轻轻地点头做出反应表示同意。销售员用这种方法表示自已正在所客户的谈话,有时轻轻点几下头以表示对客户所传达的信息的赞同或默许。
二是销售员的目光要注视正在说话的客户,
术要做其他任何动作,也不要说话。这表明你正专心较古地倾听客户的谈话,非且对客户的
谈话表现出浓厚的兴趣。这是对客户的尊重。
三是销售员偶尔发出声音,用尽量少的言词表示出自己的意盟。比如:“真的啊”、“是那样”
“设错”。使用这种词话、一般表示销售员对于客户的话有所了解,或者表示同意客户的看法。
认真倾听客户讲话,是前得客户的一种非常有效的办法。每一位销售员都应学着少说多听,
这是获得订单的捷径。


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