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放大客户的痛处

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爱我吧 发表于 2018-4-18 07:03:04 | 显示全部楼层 |阅读模式
爱我吧
2018-4-18 07:03:04 97 0 看全部

我们来看看下面这首有趣的诗的通的洪建
缺少一个钉子,就会掉马蹄铁。
缺少一个 马蹄铁,就会影响一匹战马奔跑的速度。
战马跑不快,就会耽误一个情报。
缺少一个情报,就会输掉场战斗。
战斗失利,就会导致输掉整个战争。
输掉整个战争,整个国家就会随之灭亡,
这一切都是因为缺少根钉子。
如果用上面的那个引导策路把钉子卖给国王,你猜他会买吗?当然会。一个钉子就有可能断送江山。国王当然愿意买一根小小的廉价钉子。扩大客户痛苦的过程也就是如何把客户的小问题变成大问题的过程。
每一场拳击赛都会给我们上一堂重要的销售课,想象一下当一个好拳手打出致命的一拳之后会发生什么?对方被击中、有时他会使对手的眼睛受伤,接着,他会猛击对方的薄弱部位、不会给他喘息的机会,对于销售而言,也是一样,当我们发现潜在客户的忧虑,担之心之处时,一定要继续追击,不要过于心软。
可以在扩大客户痛苦的问题中加一些关键的词语。如,如要……会怎么样”……、“那可能会引起……“那会有什么影响……、“这最终会产生什么样的结果……
这些问题都可以引发客户去深度思考、想象。那些小问题如果不解决,长此以往会对他的工作、家庭、健康等有那些最坏的影响,当客户认为痛苦足够大时,他自然会购买。

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