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用“移魂大法”搞定客户

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爱我吧 发表于 2018-4-22 07:57:14 | 显示全部楼层 |阅读模式
爱我吧
2018-4-22 07:57:14 88 0 看全部
本帖最后由 爱我吧 于 2018-4-22 07:59 编辑


金庸先生在武侠文学中将“移魂大法”描写得可谓淋漓尽致、神乎其神,其不仅可以从心理上引导人的思维,而且还能够在一定程度上控制人的行为。现实中销售功力深厚的营销人员也同样会使用“移魂大法”来与客户进行交流,用多种方式去增强感染力,让客户对产品产生兴趣,对营销人员产生感觉,从而在不知不觉中进入营销人员所设计的销售流程与模式之中。
        行销业是一个感性的行业,我们单子、合同成交的关键很大部分都是客户的感觉在起作用,客户感觉是否需要你?客户都不喜欢被推销,但如果感觉需要,就会自然购买。我们不是在卖产品,而是在帮助客户弄清楚为什么要买!营销精英人士与普通营销人员最大的区别就在于前者更能够从心理上去影响客户,通过引出客户对产品的内在需求来达到最终销售的目的,下面我们就与客户进行沟通中经常用到的听、说、问来具体阐述“移魂大法”在销售中的巨大作用。

1.听

        听是什么?听是为了使我们能够再次的问,从而准备如何去说。“移魂大法”之所以能够引导客户心智,在于其已经先了解了客户的内心,这就需要先与客户建立一个好的感觉,去多听客户说话。如何去听呢?随时回应客户,点头认可并面带微笑,有些营销人员习惯于边听边皱眉思考,看起来很认真,但是我们都听过“但见蹙娥眉,不知心恨谁”这句话吧? 客户看到心里会不舒服,从而对营销人员产生反感,所以请营销人员尽量避免。再有,我们要让客户感觉自己非常喜欢听他说话,因为只有这样客户才会继续讲。会沟通的人都是很会听的人,偶尔再插上一句:“您刚才的意思是不是说……,是吗?”什么是最尊重的听?重复对方的话就是最尊重的听!



        首先,听我们需要的。行业里的积极信息,客户对公司的正面评价,客户对产品细节功能的初步认可等等,总之对我们的行销有好处的东西,这些信息都是我们最终实施“移魂大法”的有力道具。

        其次,不听我们不需要的。行业的不完善,人员的服务意识不够,产品的内在缺陷等。此时不要去反驳,我们不是来和客户开辩论赛的,客户只是在吐吐苦水而已。即使客户阐述一些真实的负面想法,我们也不要在这个环节中去和客户多做解释,不能刚开始就让客户感觉与我们很对立。

2.问

        为什么要问呢?问是为了找到客户的需求,问出来问题才有可能去解决问题,会沟通的人同时也是会问问题的人。问客户感兴趣的话题,让对方喜欢回答你;问客户没有抗拒点的问题,让对方能够回答你;问能够给客户带来好处的问题,让对方愿意回答你。

        我们在做什么?我们在通过问来寻找客户的购买点。找购买点不是找客户买什么样的产品,因为产品会变化,会出新,我们是在找客户是一个什么样的人。“人性之所在,行销之所在”,通过客户对问题的回答来初步把握他的心理,把握了客户的心理与需求,也就把握了产品。因为我们可以通过客户的需求来制定“移魂大法”的进攻思路,去传递给他相应的感觉。客户对产品的感觉有了,购买也就成了顺理成章的事情了。

        我们如果要得到一个好的答案,就要学会提出一个好的问题。也就是说这个答案是能够帮助我们成交的答案,然后我们的任务就是朝着这个方向来设计问题。这与我们想让对方喝水,就要让他知道他很口渴是一个道理,其实我们是在设计一个沟通的流程,目的是制造客户的感觉。

        需要重点强调的是,不要把我们的产品直接的抛给客户,在销售的流程上一定是先得到客户的需求,或者说通过询问得到客户的一个答案,即使这个答案是我们帮他设计回答出来的。关键是我们引导出了客户的需求点,客户以前可能从没想过这个问题,但现在我们帮助他,提醒他了,他感觉到他需要解决这个问题,他有这方面的需求了。这时候,我们再告诉客户现在有这样一种产品,它具有多种功能,可以很具针对性的满足客户的个性化需求。这是一种通过影响客户心智来销售的方法,我们通过客户的需求来定义自己所卖的产品,谁定义的越漂亮,越贴近客户的内心需求,谁就会卖得越好!回到前面所说,任何人都不喜欢被推销,但如果有需求就会有购买的想法。在产品具有明显同质性的今天,营销决胜的关键是我们的营销人员如何能够赋予产品更多的附加价值,销售的更具有创意性,很多时候客户不是拒绝产品,而是拒绝营销人员的平庸。

        下面营销人员的对话所采用的就是典型的设计式问话方式。

        业务员:“请问贵公司所生产的产品主要是面向国内市场吗?”

        客  户:“是的。”

        业务员:“请问贵公司是生产自己品牌的产品吗?”

        客  户:“是的。”

        业务员:“既然做自己品牌,那如何提升和维护品牌形象是十分重要的,是吧?”

        客  户:“是的。”

        业务员:“作为生产制造企业,怎样促进产品销量,是您最关心的问题,是吗?”

        客  户:“是的。”

        业务员:“怎样能及时、准确了解产品的市场销售情况,使商品信息化,这对企业很重要,是吗?”

        客  户:“是的。”

        业务员:“如果现在有一方法能提升和维护品牌形象,而且可以促进产品销量及传递产品市场信息,您会认真考虑吗?”

        客  户:“是的。”

        业务员:“我们的产品可以为贵公司解决上述问题,如果您愿意,我愿花费我的时间来协助您解决这个问题……”

3.说

        在整个销售流程中,销售人员要说的东西很多,但是说话是要讲究方法的。下面与大家分享一下如何用话语来引导客户的思维与需求,如何去感染客户的内心。

        一.学会赞美客户

        简单的说,赞美就是说出客户外在的基本事实,说出自己内心的真实感受。赞美是人类沟通的润滑剂,也是有效运用“移魂大法”的必要技能。很多时候营销人员处理的不是问题,而是客户的心情,客户的情绪。因为客户要挣扎,客户当然很不爽了,凭什么我们一来就要把钱拿走!所以销售功力深厚的营销人员面对客户时都掌握了“先处理心情,再处理事情;先处理情绪,再讲道理”的技巧。同时据专家研究,一个人如果长时间被他人赞美,其心情会变得愉悦,智商会有所下降,营销人员应该毫不吝啬的找到客户的赞美点去进行赞美,如:

        “×先生的办公室布置的非常时尚,非常有现代感,想必×先生的经营理念也是紧跟社会发展的节奏和方向的。”

       “×小姐的企业精致小巧,却是一片生气勃勃的景象,具有这样精神面貌的企业不发展壮大都很难啊!”

       “×先生的办公厂房宽敞明亮,设施齐备,您的企业在同行中一定是具有规模效应的优势吧!”

       “×先生这么年轻,就有今天的成就,令我们由衷佩服,确实是我们学习的榜样啊!”

        客户智商的下降和愉悦心情的产生,决定了我们离成功营销又更近了一步。

        二.学会通过话语来引导客户的购买思维

        通过下面的例子来与大家沟通“如何引导客户思维,回应其所说产品太贵”的问题。

        客  户:“你们的报价有点高。”

        业务员:“我可以了解您的感受,前期当您对我们的产品不是很了解的情况下,一定会这么认为的!您的意思是不是说目前企业没有那么多的预算来购买这套产品?”

        客  户:“是的。”

        业务员:“您的意思是不是说其实您知道这套产品对您的企业还是有很大的帮助的,只是因为您感觉太贵才不想购买,是吗?”

        客  户:“是的。”

        业务员:“那么除了这个问题,您还有其他的问题吗?”

        客  户:“没有了。”(如果客户说还有其他问题,那就再回到上一句,继续让客户阐述他的问题)

        业务员:“那么如果我能够帮助您解决现在所困惑的问题,您是否就会购买这套产品呢?”

        客  户:“是的。”

        业务员:“那您听听我的建议,好吗?一个管理完善的公司,需要仔细编制预算,预算是帮助公司达成目标的重要工具,但工具本身是需要弹性的,是吗?今天我们的产品,能够带给贵公司长期的利润和竞争力,身为企业决策者,您会让预算来主控您还是您来主控预算呢?……”

        以上就是一个非常标准的销售流程,一直在引导客户的思路在走,我对下属的要求是一定要记熟,说出来如行云流水,好似信手拈来。现在好多营销人员是很喜欢学习,但是不愿意复习,即使愿意复习,却不愿意练习,做法是很不对的。一定要多多练习,最好达到晚上做梦说梦话都不会说错的程度。

        三.学会用请示的方法赢得定单

        协商是条件的交换,立场各有不同;谈判是利益的交换,双方各有取舍。营销人员在与客户谈判的过程中,经常会碰到立场非常坚定的客户,这时候我们可以采取请示的方法,来让对方感觉我们在舍弃自己的利益,在进行让步,从而达到签定合同的目的。看下面的对话:

        客  户:“你再看一下有没有便宜,没有便宜我是不会考虑的!”

        业务员:“×先生,我也知道您非常的有诚意,但是我能给到的价格真的已经是最大的限度了。要不这样,×先生,看您什么样的价格能够接受,我打电话请示一下公司,尽我的能力帮您争取。如果可以的话,我们皆大欢喜。(因为我也希望把生意做成)如果不可以的话,那就请×先生谅解,我想,公司也有公司的难处。或许,以后还可以有合作的机会,来日方长嘛!×先生,你看什么样的价格你比较能够接受?”

        第1种情况:

        业务员:“×先生,这样的价格是绝对不可能的,这样的申请我肯定要受批评的。×先生,您知道,生意方面利润的多或少,是可以考虑的,但贴本的生意是肯定不会做的。相信您一定理解,您也是一个生意人对吗?×先生,您另外再给个价线,只要我觉得有信心可以争取的,我一定全力以赴。×先生,你另外给个价钱。”

        第2种情况:

        业务员:“×先生,这么低的价格我是决定不了的,这样吧,您稍等2分钟,我要打个电话请示一下。”

        电话请示的技巧:

       “×总,您好,我是×××,我现在在××公司×先生这里,是这样的,×先生现在非常有诚意想与我们合作,但是价格方面对我们有一个要求,希望我们能够给到×价格,×总,我也知道,这样的价格我们非常有困难。但是,×先生的企业非常有发展,产品系列也非常得多,×先生也有意跟我们合作,而且,如果这个价钱可以的话,他就可以今天定下来,所以我特打电话给您,希望您能够给出一个优惠支持,如果这个优惠能够让客户与我们合作的话,这也算是互惠互利的事情,您说是吗?……”

        客户感觉我们已经做了让步,其实价钱仍然在营销人员的掌控之内。

四.学会让客户自己说出需求

        客户的拒绝多数情况下都是一种“惯性”在起作用,是一种习惯,就象我们问一个人是否喝水,他会很习惯的说不喝,但是如果我们把水给他倒上摆在他面前,他还是会喝的。看下面的对话:

        业务员:“今天与您见面,让我们花费10分钟的时间来一起解决贵公司××的问题。”

        客  户:“不需要。”(70%的营销人员都栽到了这三个字上,其实我们是可以继续进行的)

        业务员:“我能够了解您现在的心情,只要是对我们的产品不是很了解的人都会这么说的,那么能否询问一下您认为不需要的理由吗?”

        客  户:“我不想了解这个产品。”

        业务员:“那么如果您想了解的时候,您会不会考虑呢?”

        客  户:“也许吧!”

        业务员:“那么您认为在什么情况下您会考虑这个产品呢?”

        客  户:“……”

        通过上面的沟通方式,营销人员可以很轻松的引导客户自己把需求阐述出来。

        五.学会用“痛苦感”来刺激客户的购买欲望

        人的一切行为动机不是为了追求快乐,就是为了逃避痛苦。同时人们为了追求长远的快乐,会甘愿忍受暂时的痛苦;为了逃避长期的痛苦,而能够放弃眼前的快乐——这就是人性。营销人员如果能够通过“移魂大法”来引导客户的人性,让客户感觉目前很“痛苦”,只有享受了我们产品才能够“逃离痛苦”,从而“追求快乐”,销售的达成就是很简单的事情了。

        具体的做法是营销人员先引导客户的情绪与自己同步,因为销售是情绪的转移,是感觉的互动。然后结合客户的实际情况为其进行一个场景描述,如:

        痛苦的场景:企业的资金状况越来越拮据;人心涣散,企业濒临破产的边缘;债台高筑,人心沉沦;个人失业,家庭不和……

        快乐的场景:使用了我们的产品后,企业的运营状况非常健康,公司规模与实力迅速壮大;正在运做明年的上市;企业领导者成为了知名企业家,成为了全国劳动模范,受到了国家领导人的接见……

        针对公司的不同,对象的不同,产品的不同,描述的场景及侧重点会有所不同,但出发点与方法都是一样的,通过我们的产品使客户感觉一定要“逃离痛苦,追求快乐”。

        总之,行销行业是一个非常感性的行业。一个普通营销人员与资深人员的差别就在于后者更能够通过一些方法、动作与技巧去感染客户,去改变客户的心智,从而引导出客户的购买需求,决定产品能否营销成功的关键已不再是产品本身,而是客户的感觉。销售是讲究方法的,与众不同的销售方法不一定成功,但成功的销售方法一定是与众不同的,“移魂大法”就是通过对人性的把握,用感染力引导客户的需求,从而创造出购买力,该方法在营销领域中将被营销人演绎得更加的炉火纯青。

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