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业务员要善于把握成交时机

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爱我吧 发表于 2018-4-25 07:37:17 | 显示全部楼层 |阅读模式
爱我吧
2018-4-25 07:37:17 115 0 看全部

在销售活动中,成交的时机是非常难以把握的,太早了容易引起客户的反感,造成签约失败,太晚了,客户已经失去了购买欲望,之前所有的努力全部付诸东流。那怎么办呢?业务精英告诉你:当成交时机到来时,客户会给你一些信号,只要你刘鑫观察,就一定可以把握成交时机。
1.眼神专注
最能够直接造露购买讯息的就是客户的眼神
石是商品非常具有吸引力,客户的眼中就会显现出美丽而渴望的光彩。例如当我们说到使用这一项商品可以获得可观的利益,或是节 省大额金钱时,客户的眼睛如果随之一死,就代表客户的认同点是在获利上,此时客户正显
露出他的购买讯息。
2.动作积极
你将宣传资料交给客户观看时,若他只是随便地翻看后就把资料放在一旁,这说明他对于你的资料缺乏认同,或是根本没有兴趣。反之,若见到客户的动作十分积极,仿佛如获至宝一般地翻着与预间,则是已经浮现购买讯号。
3.姿态反映心态
当客户坐得离你很远,或是跷个二郎腿和你说话,甚至是双手抱胸,表明他的抗拒心态仍然十分强烈,要不就是斜靠在沙发上用储懒的姿态和你谈话,或是根本不请你坐下来谈,只愿意站在门边说话,这些都是无效的销售反应。
反之,若是见到客户对你说的话频频点头应和,表情非常专注而认真,身体愈来愈向前倾,即表示客户的认同度高,两人洽谈的距离
愈来愈近,客户购买的讯息也更加明显。
4.口气发生转变
当客户由坚定的口吻转为商量的语调时,就是购买的讯号。另外,当客户由怀疑的问答用语转变为惊叹句用语时也是购买的讯号。例如:
“你们的产品可靠吗? 你们的服务怎么样?”等问句,如果变成“使用你们产品之后有没有保障呢? 必须多久保养一次?”就说明客户在认同产品后,心中想象将来使用时可能产生的问题,因此会以问题来替代疑惑,而呈现想要购买的前兆。
有以上情况发生,已经不再是需要考虑的时刻了,这些问话,都是成交的信号,你要赶紧抓住这个机会。

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