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业务员要掌握些销售技能

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爱我吧 发表于 2018-5-4 09:23:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
爱我吧
2018-5-4 09:23:18 26 0 看全部

前些日子,我过去的一位旧同事告诉我一件可笑又可悲的事情,他的一个同学当了八年中学教师,新近因计划生育问题被辞退,呆在家里连开饭都成问题,叫我同事介绍工作,问他会做什么,他说会教数学。可企业里又不招数学老师,找份合适的工作给他真是十分困难。结果这位老师喝完酒后,向我这位同事下跪,说是一定要帮忙,否则就长跪不起,我的这位同事无奈,只好承诺帮忙。叫我也替他想想办法,看能否帮上这个忙,结论是可想而知的。

    无独有偶,前年邻居18岁的小李考上了邻省的一所重点大学,全家高兴的请了三天酒。左邻右里都说李家教育有方,赞不绝口。作为父母的老李一家也是扬眉吐气,喜上眉梢。可高兴劲还不到一个礼拜,老李就接到学校打来的电话,叫老李马上赶到学校,老李家以为小李出了什么大事。结果匆匆忙忙赶到学校,才知道原来是小李不习惯洗凉水,跟着同学一起洗凉水,感冒了。本来这感冒到学校医疗室看看,吃点感冒药,过几天就应该没事,可小李不知道怎么样解决,只会躺在床上叫妈妈、爸爸。

    后来,大一一年老李三天两头往学校跑,小李一有点什么小事就打电话回来告急。

    生存技能差到如此地步,自理能力到了这样境地,一个是中学老师,一个是重点大学的学生,我看这绝对不是偶然。我经常跟一些大学生业务员去接待客人,去KTV,他们歌唱得很好,舞也跳得特棒,酒也很能喝,可就是不会点歌给上司和客人唱,不会主动请客人跳舞,不会主动敬酒,不会主动调动气氛。作为业务员你不是出来表演唱歌、表演跳舞,更不是参加比赛,而是叫你来陪唱、陪喝、陪舞,让客人高兴,让老板满意。我们想想,只是顾着自己唱、自己蹦迪、自己喝的业务员,作为上司的你会高兴吗?你会喜欢他吗?你下次会带他出去吗?

    作为业务员,掌握的技能确实很多,如开发客户技能、管理客户技能、账款回收技能、铺货技能、谈判技能、合同签订技能、处理客户异议技能、时间管理技能、客户选择技能、客户渗透技能等等。这些技能我相信很多专家已经教导我们,这里我也不想多谈。但是任何组织、任何公司都有另外一些“潜法则”,因为公司总会有“公司政治”,所以,我想也应该有“潜技能学”或者是“艺术技能”,作为业务员的我们就不能不知道,不能不掌握。这些技能是专家和学校里很少教导的,比如怎么接待客人、怎么介绍酒店、怎么点菜、怎么敬酒、怎么介绍当地文化和风土人情,这些技能很多都是靠我们平时自身摸索来掌握的。但这些技能同样是作为业务员要学的一种技能。同样对我们在组织里生存和发展起着不可或缺的作用。

    那么,有那些技能是我们需要学习和掌握的呢?

    一、对什么人说什么话

    1.对领导说敬佩、尊重和真实的话

    每一位领导都有他自己的长处,每一位君子都需要别人的奉承和恭维。对上司保持敬佩和尊重的态度,也是职业道德之一,是每一个有修养的人的共同特点。对每一位领导我们都需要找出他的特点、长处,并表示尊重;说一些敬重的话。

    对平庸的上司更要尊重,因为他们最忌讳别人说他无能。对他们说话不能浮现出轻视的表情。

    说真实的话。上司最讨厌说假话的下属;每一个人都怕被别人欺骗。忠诚是职业道德中的第一美德。有心计的上司常常会试探他的下属的忠诚度。例如,我刚做销售时,在一家外资企业,我们那时都没有手机,只有呼机。我们的上司是台湾人,他有一部爱立信手机,可以显示电话号码。我们分在广州有八个人,每天都叫我们在当地用固定电话打电话给他,问我们在哪里?我们都不知道他的手机可以显示号码,直到有一天他跟我说,8个人里就是我不骗他,我问他是怎么知道的,他跟我说他的手机可以看到电话号码,有来电显示。那时吓得我一直回想有没有说过谎,好在我没有跟他说过假话。半年后,8个人炒掉了7个,剩下我当上了广州办事处经理。从此以后,我就一直把“忠诚”作为跟业务员谈心态的第一要点。记住古人的话:“一次不忠,百次不用。”“要想人不知,除非己莫为。”

    2.对同事说理解、尊重和配合的话

    同事是我们每天接触最多的人,除了家人。无论是什么场合,说话都要尊重同事,特别是对女同事、年长的同事;对新同事也不能轻视。记住把“请”、“麻烦”、“谢谢”这样的口头语要经常挂在嘴边。

    感恩同事的配合,感恩同事的帮助,把团队放在口中,把功劳归于别人。

    同事遇到困难、受到批评要说理解的话。千万不能说一些伤人自尊的话,特别不能揭别人的短。有的人会记恨一辈子的。马加爵事件给我们的另一个启示就是,伤人自尊有时候会付出生命的代价。

    3.对下级说赏识、关心和指导的话

    渴望肯定、渴望赞扬是每一个人的天性。一句赏识的话可能会令下属记住一辈子,一句赞扬的话也可能会成就一个人。打击令人消沉,表扬让人成功!我曾对一位旧下属在他刚入职的时候拍他肩膀说:“我相信你肯定能成功的!”不出五年,这位年轻人就冲上了老总职位。我们每次见面,他总是提起我说的这句话,他说这句话令他记住一辈子,虽然我对这句话没有多大印象。

    对下级多说问候他生活上的话,问候他家庭的话,因为每个中国人都特别在意自己的家庭,每个人都在为自己及家人生活得好一点而奋斗。

    对下级还要说指导的话,一个人除了追求物质上的东西以外,还追求进步。你的指导会让别人迅速成长,特别是新人,他会念念不忘。

    4.对客户说利益和诱惑的话

    古语有云:“天下之大,熙熙攘攘,皆为利来;匆匆忙忙,皆为利往。”客户与公司做生意,没有利益绝对是做不成的,也是做不长久的。有很多业务员以为自己跟客户感情很好,客户是看在自己的面子上才跟公司做生意,这是错误的想法。

    可口可乐有利润的故事,就是跟客户要谈利润的来源。客户的驱动力最重要就是利益。你必须跟他分析利益,分析利益所在,分析利益来源。

    对客户谈有诱惑力的话。大品牌谈树形象,谈影响力;小品牌谈价格模糊、利润高,可以独家控制。任何公司都需要谈愿景,让客户知道你公司的目标和远景,这样才能让客户铁定信心

    二、早请示晚汇报

    “早请示晚汇报”很多人觉得有点贬义,但我觉得它是业务员的一种技能,尤其是目前中国企业里业务员必不可少的一种技能。当领导的人他不可能面面俱到,而且在专业能力上很多都不如下属,对下属做的每一件事又不能不清楚,所以做下属的你就要学会向领导请示汇报,看领导有什么指示,给什么意见。这样你做的事是经过领导同意的,就算是出了事,责任也不在你个人;当然,功劳是在领导的英明决策和领导下取得的。

    办事过程你要注意及时汇报,汇报工作进展,汇报发生的情况。你在千里之外,领导也能运筹在办公室之内,这就需要你的随时随地向领导汇报。尤其是中层领导,他的上司会随时问他下面工作进展情况。

    早请示晚汇报我觉得有必要养成一种习惯。不要有事才汇报,这样是对上司的不尊重。掌握每一个下属的思想、行动,工作进展,是领导的工作。

    曾有一位跟了5位老总的副总跟我谈过他屹立不倒的秘诀。他初中文化,行伍出身,可他不倒的原因就是做到对每一位老总都早请示晚汇报,另外就是从不说前面老总的坏话。结果每位老总都对他信任有加。

    三、学会请教

    根据马斯洛对人的五种需求分析来看,尊重是其中的一种。请教就是尊重他人,凡人都有“好为人师”这一方面的弱点,尤其是领导。

    老前辈你需要请教他,他们都喜欢倚老卖老,你不请教他,他心里不爽,觉得你目中无长辈。

    同辈你要请教他,他感觉你视他为老师、为朋友,他有层级感、亲切感。

    上司你请教他,他认为你够谦虚、够主动,为人低调,是一个值得培养的下属。

    一位经理问我,怎么样跟新领导相处,我告诉他,你去请教他,他自然会接受你。不出所料,新领导说这位经理主动、诚恳,是一个值得信赖和培养的人。

    请教是一种优秀技能。但要讲究方法,你要根据每个人的特点来请教。请教还要注意时间、地点、场合。

    你可以在工作上请教,也可在生活上、学习上或者做人、做事、做管理上请教。

    四、靠近领导

    中国人最讲究裙带关系。总算不是中国领导,我相信也是一样。要知道:靠近领导,领导才能了解你、理解你、赏识你、任用你、重用你。很多人怕接近领导,觉得自己只要做好工作就行了,这样做还是远远不够的,很多时候领导还是不能了解你的,而了解只能靠接近。所以,走近领导,靠近领导,是提升和进步的最好捷径!记住:“靠近领导,你就成功了一半!”

    做业务要学习的技能很多,我相信艺术技能和科学技能一样重要,关键就是看你每个人的发挥和能动作用了。

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