会员登录 立即注册

搜索

客户一直盯着价格说贵,我该怎么办?(经验分享)

[复制链接]
ben675 发表于 2018-5-14 22:23:24 | 显示全部楼层 |阅读模式
ben675
2018-5-14 22:23:24 72 0 看全部
问题:

我是做加工方面的业务,就是要找客户来我们公司做产品。拜访了客户之后,发东西过来让我们报价。可是我们公司得规模还是那种正规的,报价就是中等偏上一点,我们的报价都有明确的条例,可是小公司说价太高,他们看得中的还是价格,质量说固然重要,但是还是要看价格,这我也没有办法,大公司都是有自己的合作,根本也做不进去 ,我该怎么办?


雨哥回复:
哥们好:)

你的问题呢,是由两个问题组成的:
第一个是:人情做透。
第二个是:利益驱动。

请记住,所有的砍价,欠钱,这基本是人情没有做透,不能取得客户的信任,这个你怪不得客户,因为我们自己也是这样。

比如,你去逛商业街,进门店跟卖家聊,上来一指这条裤子多少钱?120,你第一反应什么?贵了,对吧,为什么第一反应贵了?因为没有信任度,所以你喊它贵了,如果这是你哥哥姐姐弟弟妹妹开的,只要价钱合理,你说它贵吗?所以,你要花点时间给人做做人情,这是第一个要说的。

第二个要说的是,利益驱动到底是什么?
利益驱动是指在利益交换基础上挖掘或创造客户需求。

乙方(也就我们)提出解决方案,满足客户主要需求。不是说红包啊!在这里我告诉大家一个利益驱动的公式,这个大家以后去套用。

利益驱动=品牌+质量+未来预期(也就是未来预期客户的利益)+价格+付款方式+售后服务+供货周期+货源稳定+其他因素。

就拿这个去跟客户聊吧。

我们是大厂,质量好,那么我们客户咬住我们的价格,我们有没有开过单的客户?那开单的客户就不抱怨价格贵了吗?难道就没有认同我们的价格了吗?那他们认同了,为什么其他没有成交的客户就不认同呢?这说明,我们的话术还不行,没有说服客户,没有抓到客户的痛点(需求)。

比方说,我们可以用利益驱动公式来跟客户做解释。我们的售后服务是什么服务?我们的材料是什么材料?我们款式设计是怎么设计?我们的交货时间是怎么确保?多讲故事啦,通过一个个生动有趣的故事,把公司的优势说出来。客户谈价格的时候,我们就谈这些,用这些东西来打动客户的心。

如果这个世界上大家都是买便宜的东西,都盯着价格,别的不看,那老板干嘛还请销售啊,大家把价格一晒就行了,谁的价格低,行业老大,谁就是世界首富,显然,销售不是这样做的。

价格只是其中一个重要的因素,还有付款方式,还有品牌,还有技术难度的满足,有的模具做得是否精细呢,所以,我觉得应该用利益驱动的公式来衡量客户。看看哪些是你的精准客户,哪些不是。(更多销售经验可以加群477942873交流,验证:论坛)

如果有的客户就在乎价格,这类客户肯定不是我们的精准客户,小门小户的客户可以放弃啦,因为他们的实力有限,小厂、小公司对于价格实在太敏感,就是为了买笸箩货,跟我们大厂不匹配哦,这类客户不够精准,所以你也不用抱怨,不是每一个客户都能成交的哦,恩,找到精准的客户什么都好说。

这个问题的本质是什么?就是客户找得不够精准,好好重新去找吧。

找客户是一件容易的事情哦,先把公司成交客户翻出来看看,看哪些客户成交了,找到排名前三的行业,提炼这些客户的关键词,营业额、公司人数、是不是大公司、品牌如何、行业影响力。提炼出来了再单爆!就单爆排名前三的行业。以后就跑这三个行业大客户,其他不跑了。就用利益驱动公式去套,去找这些客户群就行了。


【雨哥销售话术专栏】简单3招,搞定99%的销售话术难题
立刻点击,获取资料>>
http://weike.fm/JInkg4
(复制链接到微信中打开,微信中搜索自己名字,发给自己,再点链接就可以了)

  • 您可能感兴趣
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册 span class="pipe">|

本版积分规则 返回列表

ben675
新手上路给TA私信

查看:72 | 回复:0

业务员论坛是业务员学习交流的平台,可以发招聘求职以及产品宣传等信息,发帖请按规定不发黄赌毒以及反政治言论!
关于我们
公司简介
发展历程
联系我们
本站站务
友情链接
新手指南
内容审核
商家合作
广告合作
商家入驻
新闻合作

官方微信

手机版

手机APP

ICP备案号: ( 皖ICP备15007162号-1 )
Copyright © 2001-2013 Comsenz Inc. All Rights Reserved.   Powered by Discuz! X3.4
快速回复 返回顶部 返回列表